Para Grana SRL, el 2016 no fue un año más. Se fijó como meta convertirse en proveedor de la petrolera angloholandesa Shell, debió esforzarse al máximo para superar las exigentes evaluaciones y finalmente cumplió el objetivo. "Lo que cuesta, vale" dice un refrán que se ajusta "como anillo al dedo" en el caso de esta empresa rafaelina que posee su planta industrial en la avenida Perón del Parque de Actividades Económicas de Rafaela (PAER), en la que trabajan 46 personas con equipamiento de alta tecnología. 

¿Por qué no? se preguntó Gabriel Grana, gerente General de la empresa Grana SRL, hace casi tres años. Y se comunicó con las oficinas de Shell en Buenos Aires para manifestar su interés aunque inicialmente no había demasiadas expectativas más allá de las intenciones. "Nos respondían que el proceso de homologación de proveedores era muy complicado porque no era una gestión que validaban en la Argentina sino que dependía del Reino Unido donde está la casa matriz de Shell para todo el mundo", explica Emmanuel Grana, tercera generación de esta empresa familiar y que actualmente está a cargo de la Gerencia Comercial.

"En nuestro sector, todo lo que sea embanderar y reidentificar estaciones de servicio es el negocio más importante, más rentable, con contratos y proyectos de largo plazo con mayor volumen. En el país hay cinco empresas que se dedican a este tipo de proyectos de imagen, aunque cuatro de ellas operan en Buenos Aires", sostiene Gabriel Grana, padre de Emmanuel si es que hace falta aclararlo. La quinta es la empresa rafaelina, que compite desde esta ciudad que se destaca por su perfil industrial. "Si en Buenos Aires están todas las oficinas de las compañías petroleras, y es el lugar donde se toman las decisiones, entonces es lógico tener una presencia fuerte allá. En nuestro caso, somos de Rafaela y trabajamos en la ciudad, por lo demás viajamos para atender a nuestros clientes. Las estaciones de servicio están en todo el país, pero las decisiones se toman en Buenos Aires. Igual nosotros estamos felices de estar acá", agrega mientras apunta que en la actualidad abastecen a otras petroleras, como Puma o Axion, la ex Esso que se encuentra embarcada en un amplio programa de actualizar sus estaciones.

-¿Qué comprende haber sido seleccionados como proveedores de Shell?

(Gabriel) -El proyecto de Shell es embanderar y reidentificar todas sus estaciones de servicio. Para cumplir este objetivo desarrolla proveedores regionales. En este marco, en enero de 2016 comenzamos a participar en un proceso de preclasificación que constó de diversas instancias y a medida que avanzaba se ponía cada vez más riguroso, más aun cuando estábamos cerca de la meta. Finalmente Shell nos adjudicó el proyecto para toda Latinoamérica, esto es desde México hasta la Argentina, aunque cabe aclarar que no tiene presencia en todos los países aunque sí en los mercados más importantes de la región. Sólo en nuestro país cuenta con 600 estaciones.

Emmanuel asumió el papel de líder del proyecto Shell, con la colaboración de Ariel Argento. En enero del año pasado finalmente nos invitaron a participar de esta convocatoria a nivel mundial impulsada por la sede central de la petrolera angloholandesa. Había proveedores de todo el mundo que iniciaron el camino, con una barrera idiomática que era el inglés, aunque la sorteamos bastante bien. Primero, el análisis se centró en la capacidad de producción de la empresa, en qué lugar está la planta, cuál es nuestra historia y con qué otras compañías trabajamos. Después continuó con la evaluación de los aspectos financieros, nos solicitaron balances y auditorías efectuadas por empresas especialistas de primera línea internacional. Superamos cada una de las instancias hasta que nos enfocamos en los aspectos técnicos y terminamos en la solicitud de presupuestos. Todo el proceso se extendió meses. Si aprobábamos todos los filtros, entonces el cierre del trámite consistía en una visita a la sede de Shell para todas las américas, que se encuentra en Houston, Estados Unidos", explica en una especie de paso a paso.

Y en octubre fue el mes donde sellaron la suerte de esta oportunidad comercial única. Emmanuel junto a Argento volaron hacia Houston, una de las capitales petroleras estadounidenses. "Para nosotros fue una experiencia única al ser la primera vez que participamos de un proceso tan estricto de desarrollo de proveedores. Era la primera vez que nos sentamos con altos ejecutivos de una de las petroleras más grandes del mundo a negociar cara a cara. Con Ariel Argento, encargado de Ingeniería de Procesos, armamos toda la cotización y por eso viajamos a Estados Unidos. Fueron tres días de negociación muy intensas. Ellos participaron con siete personas de distintas áreas, como finanzas, compras o ingeniería, y nosotros dos. Nos preguntaron de todo", recuerda. 

La ansiedad fue parte del proceso. "El último día llegamos a las oficinas de Shell nerviosos porque no sabíamos el resultado de todas las charlas. Pero nos informaron que resultamos homologados como proveedores para toda Latinoamérica y que uno de los primeros proyectos era en México así como la Argentina. Festejamos", subraya Emmanuel conforme por "el crecimiento que nuestra empresa logró a partir del objetivo que nos planteamos de ser proveedores de Shell". 

El círculo se cerró en enero último cuando desde Estados Unidos llegaron el jefe de Ingeniería de Proyectos de Shell, Brian Finch, y el asesor de Ingeniería en Red, Gregory Morrison, para visitar el establecimiento fabril de Grana SRL. "De octubre hasta ahora no podíamos informar sobre el acuerdo por una cuestión de confidencialidad. Desde ese tiempo hasta enero, nos dedicamos a preparar un prototipo que en enero vinieron a evaluar y a dar su aprobación", indicó.

En el medio de este recorrido, una compañía internacional ligada a Shell auditó la fábrica en lo que hace a condiciones de seguridad. "Se podían obtener tres notas, una roja que te saca del proceso, una amarilla que te aprueba en caso de que cumplas una serie de recomendaciones, y una verde en la que nosotros fuimos colocados, por lo que nos felicitaron", agregó Emmanuel. 

Por último, Gabriel remarcó que la empresa ya inició el proceso de producción para abastecer a 16 estaciones de servicio que integran la red oficial de Shell, a lo que se deben sumar otras nueve que son privadas pero comercializan combustibles de esta petrolera. "Tenemos por contrato 45 días desde el momento en que hacemos el relevamiento de la estación a intervenir, fabricar e instalar la imagen corporativa", señaló. Y después dijo que la receta para avanzar tiene pilares bien definidos: una clara visión, una sólida gestión, una óptima ingeniería, tecnología de última generación y los valores del equipo humano.